Mehr Umsatz durch zweite Chance für Kunden

Der Beitrag wurde am 31. Juli 2006 von Oliver veröffentlicht

Die übliche Verwertung von Traffic sieht in der Kurzform so oder zumindest sehr ähnlich aus: Kunde kommt auf die Website, entscheidet sich entweder für den Kauf oder bricht ab und ist weg. Innerhalb dieses Prozesses spielen unzählige Faktoren eine Rolle, ob der Kunde kauft oder nicht. Ich möchte mich hier aber nur auf den letzten Teil konzentrieren, nämlich wie ich Kunden noch überzeugt und konvertiert bekomme, die bereits den Zahlungsvorgang abgebrochen haben. In diesem konkreten Fall handelt es sich um eine Paysite mit einem sehr preiswerten Abonnement. Der Preis, die Vorteile und der gesamte Umfang des Angebots wird klar und deutlich kommuniziert. Der gesamte Prozess vom Angebot bis zum erfolgreichen Signup benötigt nur 2 Klicks. Fallbeispiel: 1.) Kunde kommt über Google auf das Angebot. 2.) Das Angebot interessiert ihn, er klickt weiter zum Payment. 3.) Kunde bekommt aus irgendwelchen Gründen doch Bedenken und klickt weg. Dieser Kunde wäre nun verloren. Alles was ich tun könnte, wäre noch ein Exit einzubauen und zu hoffen, dass er dort etwas abschließt (die Conversion bei Exits ist aber indiskutabel). Was kann man also sonst noch tun, um den Kunden eventuell doch für das Angebot zu überzeugen, wo er ja eigentlich schon weg ist?

An dieser Stelle setzt “die zweite Chance” an. Paymentanbieter wie z.B. Eurobill bieten Händlern die Möglichkeit an, Rabatte auf Abonnements zu gewähren (mittels Gutscheincodes o.ä.) oder den ersten Monat eines Abonnements generell günstiger anzubieten. Gehen wir davon aus, dass in diesem Fall das reguläre Abonnement 14,95 Euro pro Monat kostet. Wir richten nun einen Rabatt ein, damit das Abonnement für den ersten Monat nur 9,99 Euro kostet und nach Ablauf des Monats in ein reguläres Abonnement zu 14,95 Euro übergeht. Handhaben tun wir das über einen Gutscheincode, der vom Kunden per E-Mail angefordert werden kann (Eurobill bietet dafür z.B. eine einfach einzurichtende Schnittstelle). Der Kunde kann also per E-Mail den Gutscheincode anfordern und erhält dafür den ersten Monat zum Preis von 9,99 Euro statt 14,95 Euro. Jetzt haben wir die technischen Mittel, weiter zum praktischen Umbau des Anmeldeprozesses.

Wir bauen uns ein attraktives kleines Popup, welches optisch zum Angebot passt. Hier fragen wir den Kunden: “Schade, Sie wollen schon gehen? Überzeugen Sie sich doch von unserem Angebot! Wir gewähren Ihnen JETZT einen RABATT von xy%! Fordern Sie Ihren persönlichen Gutschein-Code JETZT an!” Der Text muss natürlich an die Art des Angebots angepasst werden. In das Popup integrieren wir nun noch das Formular für den Gutschein-Code. Jetzt geht es an den Umbau der Anmeldung. Wir definieren das neue Popup jetzt als Exit für die Anmeldeseiten, lassen es jedoch nur öffnen, wenn die Seite auch definitiv geschlossen wird und nicht wenn ein Klick auf die nächste Seite erfolgt (Ein entsprechendes Javascript benutzen, welches das Fenster nur öffnet, wenn kein Link geklickt wird und alle Links innerhalb der Anmeldung z.B. mit einem onclick=’exitfenster=”no”‘ belegen). Das Paymentformular öffnen wir nun nicht mehr direkt, sondern in einem 0-Frame und bauen in selbigen auch das Exit ein. Der neue Ablauf der Anmeldung schaut nun so aus: 1.) Kunde kommt über Google auf das Angebot. 2.) Das Angebot interessiert ihn, er klickt weiter zum Payment. 3.) Kunde bekommt aus irgendwelchen Gründen doch Bedenken und klickt weg. 4.) Das Exit mit dem Sonderangebot für den Kunden öffnet sich und die zweite Chance für einen Abschluss ist da.

Das ist natürlich viel Theorie aber in der Praxis bewährt sich das durchaus. Auch wenn viele User heute Popupblocker nutzen, gibt es doch noch einen nicht zu verachtenden Teil, die keinen haben. Ich kann dazu auch einige Beispieldaten von einer Paysite liefern, auf der das exakt so integriert ist. Im Juni 2006 klickten 9432 User auf die Zahlseite. 2092 (22,2%) brachen die Aktion nachweislich ab und erhielten das Sonderangebot angezeigt (der Rest der Abbrüche hatte einen Popupblocker installiert und konnte daher nicht gezählt werden). Von diesen 2092 entschieden sich 54 um und nahmen das Angebot trotz vorherigem Abbruch in Anspruch. Das sind immerhin 0,57% der gesamten User, die auf die Zahlseite klickten. Im Fall der 9,99 Euro Probeabos wäre das ein zusätzlicher Umsatz von 539,46 Euro im ersten Monat. Im Folgemonat (bei 80% Rebills zum dann normalen Preis von 14,95 Euro) sogar 645,84 Euro. Und das durch eine kleine Änderung im Anmeldeprozess. Mit 2092 Exits zu einem x-beliebigen Angebot hätte man nicht annähernd solche Umsätze erzielt.

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